La buena Gestión del Punto de Venta marca la diferencia en los resultados, para llegar a conseguirla existen unos pasos que se han de tener en cuenta y trabajar con asiduidad, referenciar un artículo no garantiza de por sí su rotación y aunque el conocimiento del producto por el potencial cliente o el prestigio de marca dejan de ser relevantes si no se consigue una adecuada presencia en el lineal.

Tras haber implantado muchas marcas y cientos de referencias en las principales cadenas y establecimientos a lo largo de años, aquellos que más saben de Marketing, aun siendo marcas líderes en su categoría, han coincidido en que el elemento diferenciador radica en cuan visible sean.

Los clientes «fan» de nuestra marca nos busca, las promociones así como las ofertas generan impulso y atraen sobre todo al buscador de oportunidades, el crecimiento está en el comprador curioso que busca probar cosas nuevas y el merodeador que se sienta atraído por el producto que le llame más la atención.

Estos últimos se ven muy influenciados por la disposición que perciben en su centro de compra habitual, la altura, el número de facings y las diferentes zonas de exposición como cabeceras, islas, elementos llamativos como «Stoper’s» serán los que atraigan su atención, estos elementos se consiguen con la negociación local en el propio establecimiento.

Las claves de una eficiente negociación con el punto de venta radica en:

  • Visitas asiduas al centro.
    • Revisión del estado de lineal. – Todo ha de estar como se negoció en la visita anterior –
    • Relación con el personal de centro. – Es esencial que el jefe de sección sea nuestro aliado –
    • Asegurar que haya género. – Evitar las roturas de stock y gestionarlas si las hubiera –
    • Vigilar las acciones y precios de la competencia. – Nos ayudará a negociar mejor –
  • Seguimiento de las promociones negociadas desde la Central.
    • Asegurarse de que se cumplan como mínimo las fechas negociadas.
    • Asegurarse de que el material PLV está disponible e implantado.
  • Negociaciones Locales.
    • Conseguir la mejor posición en el lineal.
    • Aumentar el número de facings.
    • Conseguir segundas exposiciones para dar más visibilidad.
    • Implantar nuevas referencias.
  • Análisis continuo.
    • Obtener de forma asidua información del estado de la competencia.
      • Precios.
      • Facings.
      • Número de referencias
      • Promociones.
      • Ubicación de segundas exposiciones.
    • Comparar nuestra implantación con el competidor/es referencia.
    • Conocer la estacionalidad de las referencias para alternar su exposición.

La saturación de referencia y marcas obligan a que esta labor sea cada día más necesaria y exigente, de ahí la importancia de un método consistente.